Nesta primeira parte de sua entrevista com a Hubbis, nosso Diretor Geral para a Ásia-Pacífico, Oriente Médio e África, Markus Grossmann, compartilha alguns insights sobre as principais tendências de mercado que ele vê na APAC e analisa o mercado indiano e seu potencial.
"Meu primeiro conselho para os clientes é que eles precisam ser apoiados por alguém que tenha em mente o panorama geral - e não apenas tentar fechar um negócio - e que leve em consideração o tipo de ativos que possuem, suas localizações e as circunstâncias pessoais e comerciais de cada indivíduo e família", diz ele, iniciando a conversa. "Com muita frequência, as pessoas nos dizem que querem estabelecer uma estrutura específica em uma jurisdição predefinida com base em discussões que tiveram com vários outros consultores que não têm acesso ao panorama geral ou não são suficientemente qualificados. Isso ocorre porque, às vezes, alguns consultores tiram conclusões precipitadas e não ligam os pontos, não dando a devida consideração a todos os aspectos tributários, regulatórios e outros que possam estar envolvidos."
Ligando os pontos
Markus tem ampla experiência nessas questões, especialmente no que diz respeito à Ásia-Pacífico, sendo o diretor regional da APAC, do Oriente Médio e da África da Trident Trust, uma provedora global independente de serviços fiduciários e de fundos. Fundada em 1978, a Trident Trust estendeu suas operações e seu alcance global para a Ásia com a abertura de um escritório em Hong Kong em 1992 e, em seguida, um escritório em Cingapura em 2010. Juntos, esses dois centros asiáticos empregam mais de 170 funcionários.
A operação de Cingapura foi muito bem-sucedida em trazer clientes do norte e do sudeste asiático para Cingapura, atraídos principalmente pelos incentivos fiscais para fundos e escritórios familiares. O escritório de Hong Kong cresceu muito rapidamente, fornecendo um amplo espectro de estruturas para clientes do norte da Ásia, desde fideicomissos discricionários, empresas fiduciárias privadas, planejamento pré-IPO por meio de serviços de empresas listadas e fideicomissos pré-IPO, EBTs e outras estruturas fiduciárias personalizadas. Mais recentemente, em 2021, a Trident abriu um escritório em Xangai, na China, para atender à crescente demanda dos clientes da China continental. A empresa também abriu recentemente um escritório de consultoria em Nova Delhi, na Índia.
Um diálogo mais aberto
Markus destaca algumas das principais tendências que vem observando globalmente e na região asiática em particular. Uma das principais prioridades é o planejamento de sucessão, em que muitos dos tabus existentes na Ásia em relação a esse assunto foram eliminados ainda mais pela pandemia.
"A discussão sobre planejamento de sucessão e legado tornou-se consideravelmente mais fácil", relata ele. "Todos nós sabemos que chineses, indianos e outras culturas não gostam de falar sobre herança e planos de sucessão, mas hoje em dia estamos vendo que esses clientes estão nos envolvendo cada vez mais nessas conversas."
Globalização entre os ricos
Outra tendência é a internacionalização das famílias ricas, que agora se tornou mais complexa devido à pandemia, lockdowns, restrições de viagem ou outros obstáculos. Isso, segundo ele, levou as famílias a considerar a possibilidade de residência ou cidadania alternativa em todo o mundo por uma ampla variedade de motivos, desde pequenas restrições de viagem até diferentes regimes fiscais ou, novamente, melhor acesso a instalações médicas mais abrangentes.
Elevando a ciência do planejamento patrimonial
"A oportunidade para nossa empresa é que muitos clientes não têm um plano patrimonial bem elaborado ou talvez tenham sido mal assessorados", relata. "Eles geralmente começam com a orientação de alguém que mora em seu país, mas muitas vezes recebem orientações que não são imparciais, ou que vêm de consultores que não conhecem o assunto e as implicações suficientemente bem ou, ainda, que não têm a experiência relevante. "
Conectividade inicial
Markus tem uma visão clara e firme sobre como se relacionar com esses clientes e lidar com suas preocupações. "Temos que nos conectar com esses clientes em suas localidades e envolvê-los em discussões com uma perspectiva verdadeiramente internacional", ele relata. "E é por isso que estabelecemos uma presença local em nossos principais mercados; isso é realmente importante para nós e para nossos clientes."
Markus cita uma família indiana hipotética que está se tornando cada vez mais internacional em termos de seus ativos e da localização de diferentes membros da família. Ele diz que eles têm muitas questões cruciais a considerar para um planejamento sólido e eficaz de seu patrimônio, seu domicílio, onde eles ou os membros da família acabarão morando, onde estão suas empresas e outros ativos e como eles podem ser estruturados para serem protegidos e preservados e, na verdade, como eles podem ser passados para outros membros da família ou beneficiários no futuro.
A grande transição
"Grande parte da riqueza na Ásia, por exemplo, na Índia, ainda é de fato da primeira geração, e esses tipos de discussões são vitais para o futuro das famílias e de suas empresas", observa ele. "Quanto maior a riqueza e a complexidade da família, mais vital é tratar desses assuntos. Vemos cada vez mais discussões sobre esses tópicos acontecendo o tempo todo em nossos mercados. Uma grande parte da riqueza privada da Ásia foi criada desde a liberalização das economias e dos mercados financeiros em meados da década de 1990, portanto, grande parte ainda é de primeira geração e, nos próximos 5 a 10 anos, uma grande quantidade de riqueza passará para a segunda ou terceira geração."
Falando por experiência própria
Markus acredita que a Trident está em uma posição ideal, tanto do ponto de vista histórico quanto operacional.
"Nós mesmos passamos exatamente pela mesma mudança intergeracional para a propriedade de segunda geração e trabalhamos com vários clientes em todo o mundo que enfrentaram esses problemas e desafios abrangentes", relata.
Ele explica que a Trident quer ser a parceira desses clientes a longo prazo como agente fiduciário. "Não se trata apenas de estabelecer um fundo fiduciário e gerenciá-lo como agente fiduciário, mas também de fornecer consultoria e serviços de forma consistente, construindo relacionamentos de longo prazo com a primeira e as seguintes gerações", afirma. "Provamos aos nossos clientes que sempre cumprimos nossas promessas."
Índia - a oportunidade se aproxima
Markus se aprofunda no mercado indiano e em seu potencial, concentrando-se no patrimônio de não residentes que está no exterior, mas que, no todo ou em parte, pode querer voltar para a Índia. Ele diz que há milhares de indivíduos UHNW ou HNW superior - muitos dos quais são empreendedores muito bem-sucedidos em tecnologia ou em outros campos - em todo o mundo que desejam retornar à Índia.
"Eles envelhecem e querem redescobrir suas raízes, suas famílias e muitos também veem oportunidades incríveis em casa que talvez não estivessem lá quando eles saíram", explica ele. "E tudo isso gera outro segmento de negócios, e é essencial que eles estabeleçam as estruturas certas."
Um fluxo bidirecional
Além disso, há uma atividade enorme e crescente no investimento estrangeiro de todos os tipos de investidores na Índia usando estruturas de fundos. "A Índia, assim como a China atualmente, é um dos mercados mais interessantes do mundo para investidores estrangeiros", relata.
Todas essas oportunidades e desafios são o motivo pelo qual a Trident Trust estabeleceu um novo escritório de consultoria na Índia. "Não fornecemos serviços locais de fiduciário ou serviços corporativos locais, mas esse é um escritório que desenvolverá relacionamentos com empresas e clientes profissionais, que desejam usar os serviços que outros escritórios da Trident Trust em todo o mundo podem oferecer, e prevemos uma atividade muito maior como resultado", explica Markus.
Os clientes típicos podem ser, por exemplo, uma família indiana residente na UHNW que pretende investir no exterior e por meio dos veículos e estruturas corretos. Outro cliente típico pode ser um residente indiano que pretende se mudar para o exterior, talvez para Dubai, Cingapura, Reino Unido ou outro lugar. Alguns clientes podem querer investir no mercado interno ou trazer dinheiro de volta para casa por meio de estruturas de fundos, para as quais a Trident é uma importante administradora de fundos. E ainda há os NRIs que querem voltar para a Índia e precisam de ajuda com a estruturação correta antes dessa mudança.
Compreender o mundo em que vivemos
Markus encerra a discussão observando que o mundo mudou drasticamente nos últimos anos e que a Trident está bem posicionada para lidar com os desafios futuros. "À medida que o mundo se torna mais complexo, os clientes cada vez mais globais precisam de consultoria e soluções internacionais", diz ele. "Oferecemos esse tipo de conectividade e perspectiva multijurisdicional para ajudar esses clientes a entender os desafios e enfrentá-los com as abordagens e estruturas corretas e, o que é muito importante, com uma consultoria contínua e consistente."
De volta ao futuro
Sua palavra final é que ele está gostando de ver as equipes da Trident de volta aos escritórios em seus mercados, interagindo mais uma vez entre si e com os clientes. "Há uma nova energia retornando desde que as restrições de viagem e outras foram suspensas", diz ele. "Estou adorando voltar a viajar e encontrar todo mundo de novo, e sinto que há um interesse e um entusiasmo reprimidos surgindo. Eu acredito em tudo isso, estamos em um negócio de pessoas e não há nada como o envolvimento direto para construir melhores relacionamentos e melhores resultados."